核心概念回顾和学习检查

Lesson 20 · Review · 1 / 19

把二十课放回正确位置

四个簇、五组区分、一次学习检查

目的：说明本课不引入新内容。指出这是一次“分离”练习，不是逐页回顾。请学生把此前错题放在桌上。 需避免的误解：复习就是重读。过渡：开场投票。

Opening question · 2 / 19

不是忘了，是混了？

• 移动电商是第四种交易模式吗？
• GMV 是卖家收入吗？
• 平台就是卖家吗？
• 漏斗等于决策五阶段吗？

目的：一分钟暴露四个最常见的混合。逐题快速投票，先不纠正。预设误解：把移动当成主体类型。过渡：四个簇解释每个混合为何失败。 提问：逐题举手，再纠正。

Review objectives · 3 / 19

本课结束时，你能够……

• 把新案例同时放入四个簇。
• 分开五组最易混概念。
• 用四层检查评价一条主张。
• 为两个薄弱概念写出具体复习计划。

目的：让复习产出具体。O1—O2 对应 Q1、Q3、Q5；O3—O4 对应 Q2、Q4 与复习票。强调“复习”是产出，不是重读。 提问：哪个目标最没把握？误解：复习没有新产出。过渡：概念图。

Map · 4 / 19

一门生意，四个问题

目的：用四个问题替代课次顺序。绕中心图走一遍，再问新案例先进入哪一簇；答案应是“四簇都进”。误解：簇是章节。过渡：每簇一页，不逐课罗列。

Cluster 1 · 5 / 19

交易主体与路径

• B2B/B2C/C2C：看买方与目的，不看金额。
• 路径：直接 B2C、B2B 供货、平台、自营、线下。
• 移动是设备，社交是关系，都不是主体类型。
• 三问：谁买、谁卖、在哪里完成？

目的：把主体轴与设备、关系分开。用学生本周的一次购买套三问。误解：一个标签排斥其他标签。过渡：主体说明“谁”，但不说明“谁控制渠道”。 提问：这笔购买中哪个标签最起作用？

Cluster 2 · 6 / 19

渠道与所有权

• 渠道：发现与成交发生在哪里。
• 所有权：库存、定价、客户关系与数据。
• 平台、自营、品牌与建站是不同角色。
• DTC 是关系主张，不是网站。

目的：把渠道与所有权分开。用“拥有库存但不拥有受众”的平台卖家为例。问每种模式里客户数据归谁。误解：有网站就是 DTC。过渡：所有权解释成本与风险；需求解释为何有人买。

Cluster 3 · 7 / 19

需求与转化

• 买家五阶段：需求、搜索、评估、购买、购后。
• 漏斗：认知、兴趣、考虑、意向、评估、购买。
• 阶段转化率定位漏洞；买家阶段解释意图。
• 先按渠道与客户类型分群，再下结论。

目的：让两个框架相关但不相等。并排摆放并做映射。问哪个框架解释收货后的投诉。误解：漏斗六阶段等于决策五阶段。过渡：需求解释活动；成本与留存决定是否划算。

Cluster 4 · 8 / 19

成本与留存

• 七项成本算出贡献，不是利润。
• GMV、收入与利润是三个口径。
• 定价模式改变谁付、何时付、为什么付。
• 留存决定获客成本能否收回。

目的：把策略重新接到每单数字。问哪种定价模式改变现金时点而不只是金额。误解：贡献为正等于利润。过渡：四个簇就位后，可以拆五组概念。

Five separations · 9 / 19

五组不能合并的概念

目的：一页给出五组区分。逐行问哪个词承载差异。强调平台可以承载自营店，所以不是公司二选一。误解：DTC 等于 Shopify。过渡：其中两组需要细看：GMV/利润与漏斗/阶段。

Process versus psychology · 10 / 19

漏斗不是决策阶段

目的：防止最“像学术”的错误。问哪个框架能解释退货与评价；答案是买家阶段。误解：漏斗包含购后。过渡：学习检查检验这些区分能否被使用。

Learning check · 11 / 19

四层，四种要求

目的：说明四层是“使用”的阶梯，不是授课顺序。问一道定义题到达哪一层；只到第一层。误解：记住定义就是掌握。过渡：蓝图给每层一个任务。

Blueprint · 12 / 19

每层一个示例任务

目的：让检查具体。走一遍四个任务，问哪一个无法靠背诵完成。强调分析任务需要证据，不是观点。误解：更难就是更长。过渡：案例给出八句话，用这些层次诊断。

Case · Teaching example · 13 / 19

八句需要修理的话

• 做 B2C 就等于也做移动电商。
• 平台就是我的卖家。
• 自营就是自己租仓库。
• GMV 十万就等于赚了十万。
• 预售与众筹一样。

目的：把簇与概念对用到“听起来很真”的错误上。逐句先问哪个词错，再问怎么改。提醒店铺为虚构。误解：句子错是因为粗心；其实是概念错。过渡：活动把诊断变成个人计划。

Claims to retire · 14 / 19

五个要放弃的说法

• B2C 就是移动或社交电商。
• 平台就是卖家。
• 自营就是拥有仓库。
• GMV 就是收入或利润。
• 直播做起来就有私域。

目的：用学生最可能重复的说法巩固区分。每条给一个词的纠正：维度、角色、所有权、口径、渠道。误解：强主张需要强反主张；它需要的是一组区分。过渡：引语页说明“掌握”是什么样。 提问：哪条说法在课外听过？

Mastery · 15 / 19

掌握是使用，不是回忆

• 不用术语解释。
• 用在一个没见过的案例上。
• 说出最相近的概念与差异。

目的：为结课检查定标准。请学生两人一组，用 30 秒试讲一个概念。误解：定义流利等于理解。过渡：活动让每个学生选择从何处开始。

Personal task · 16 / 19

写你的复习票

目的：把反思变成可执行计划。巡视时拒绝“全部复习”。检查每道检验题的情境是否不同于课堂。过渡：小测是结课前的个人检查。 提问：每个混淆对应哪一课？误解：“全部复习”也是计划。

Final check · 17 / 19

覆盖全课的五道题

• Q1 维度 · Q2 贡献
• Q3 预售与众筹
• Q4 漏斗与阶段 · Q5 DTC

目的：检查“使用”，而不是展开缩写。不要公布答案；请学生记下每题属于哪一簇。Q5 最常被“品牌直觉”误导。过渡：小结收束课程。 误解：小测考缩写，不考使用。

Summary · 18 / 19

四行课程

• 四个簇：主体、所有权、需求、成本。
• 五组区分：不要合并维度、角色或口径。
• 漏斗说明在哪里；贡献说明是否划算。
• 用四层检查；错题回到对应课次。

目的：把课程压缩成四行可回忆内容。请一名学生脱稿复述四簇。再次说明边界：教学模拟，不使用真实学生数据。过渡：来源与继续学习。 误解：课程结束，框架就固定了。

Sources & next · 19 / 19

来源与继续学习

• 教材 §1.1、§2.1、§3.4（SRC-001/002/003）。
• Laudon & Traver（2022）提供框架背景（SRC-005）。
• 京东与 Shopify 页面仅作所有权与工具角色的示例。

目的：明确证据边界。说明两个企业页面只示例角色，不证明市场份额。提醒英中之外的语言可能未审校。过渡：课程结束；请学生下次带来一份有边界的案例分析。 提问：你会先重读哪个来源？误解：企业页面是独立证据。