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中国商品进入海外的经营路径
一款手机支架，两条路径，不同的钱与风险
Opening question
Hook3 min
4.20 美元批发，还是 9.90 美元零售？
- A：向德国连锁卖 8000 件，账期 45 天。
- B：速卖通零售，包邮，有广告与退货。
- 零售价是批发的两倍多。
- 哪条留下更多钱？哪条垫得起？
Learning objectives
O1–O42 min
本课结束时，你能够……
- 按买家与控制力区分三条路径。
- 把阿里巴巴平台对应到路径与市场。
- 分析海外仓的权衡。
- 使用海关出口数据而不混淆口径。
Concept 1 · Three routes
O15 min
同一工厂，三种触达买家的方式
Relay
传统外贸
外贸公司、进口商、批发商、零售商。
Bulk
跨境 B2B
海外企业通过平台直接批量采购。
Direct
B2C / DTC
通过平台或自有网站卖给消费者。
Concept 1 · From factory to buyer
O14 min
路径决定工厂与买家之间站着谁
- 1工厂
- 2贸易商或平台
- 3跨境物流
- 4海外买家
Evidence · Customs series
O43 min
出口在增长——但要看口径
从 2018 年约 6116 亿元增至 2025 年约 22672 亿元。
- 来源：海关统计（SRC-038）。
- 出口占比从约 58% 升至约 80%。
- 这是跨境贸易，不是国内网络零售。
出口额与出口占比同时上升
?2018 年以来，中国跨境电商出口额如何变化？左右滑动查看完整图表
结论出口额逐年上升：2018 年 6116 亿元，2025 年 22672 亿元；出口占跨境电商进出口总额的比重升至约 80%。
Change 2018→2025+271%
海关统计口径，不等于国内网上零售额；采用年度发布值，后续修订不回填。
实际数据亿元 · 2018–2025 · 海关总署跨境电商进出口总体情况表（SRC-038）
Concept 1 · Control trade-off
O14 min
B2B 与 B2C：谁为需求付费？
B2B 路径
- 买家少、订单大
- 谈判与账期
- 不付消费者流量费
- 买家集中风险
B2C 路径
- 消费者多、订单小
- 佣金、广告、物流、退货
- 卖家付流量费
- 需求分散、利润薄
Concept 2 · Warehousing
O35 min
速度是用现金与预测风险换来的
Gain
收益
本地发货缩短末端时效。
Cost
成本
销售前支付货款与仓储。
Risk
风险
滞销占压资金；缺货丢单。
Best fit
适用
需求可预测、有复购。
海外仓不是免关税
货物仍进入目的国，仍受进口规则约束。
- 关税与合规不会消失。
- 仓储与本地退货增加成本。
- 交易的跨境性质不变。
平台店铺不自动等于 DTC
平台店铺
- 平台控制发现与规则
- 平台掌握大部分客户数据
- 卖家在平台内竞争
DTC
- 品牌拥有客户关系
- 品牌控制数据与复购
- 品牌自付流量成本
Concept 4 · One group, many routes
O24 min
把平台名称读成路径
Export B2B
出口 B2B
海外企业买家。
Export B2C
出口 B2C
全球消费者。
Import B2C
进口 B2C
外国商品进入中国。
Regional
区域平台
东南亚、土耳其、南亚。
线上认识，线下成交
广交会自 1957 年起每年两届；第 138 届于 2025 年 10 月 15 日至 11 月 4 日举行。
- 展览面积 155 万平方米、展位 7.46 万个（SRC-045）。
- 展会支持看样、信任与大额订单。
- 平台开启对话，展会完成成交。
Case · Teaching case
O1–O46 min
同一款手机支架的两条路径
案例：同一款手机支架的两条路径（教学案例）
- 单位成本 2.10 美元（含包装）。
- A：8000 件 × 4.20 美元，工厂交货，45 天账期。
- B：9.90 美元零售，8% 佣金，2.50 营销，3.10 物流，4% 退货。
- 计算贡献与现金周期。
数字指向不同方向
Route A
路径 A
贡献率 45.2%；一个买家；45 天现金周期；集中风险。
Route B
路径 B
扣除广告、物流与退货后利润薄；广告需先付。
Decision
决策
A 走量与现金；B 获反馈与分散；DTC 需获客能力。
Common misconceptions
O1–O43 min
四个需要放弃的说法
- DTC 就是在平台开店。
- 海外仓可以免关税。
- 海关出口就是国内网络零售。
- 零售价更高利润一定更高。
Classroom activity
O1–O412 min
为一款产品选路径
- 3 min选一款产品，写出单位成本与目标市场。
- 4 min回答：买家、订单规模、谁承担流量/库存/退货、需求证据。
- 3 min选择路径或组合，列出所需能力。
- 2 min说出一个切换路径的条件。
本页素材
练习：选择路径
五道题
- Q1 平台路径 · Q2 海关占比
- Q3 海外仓好处 · Q4 DTC 能力
- Q5 何时最不适合海外仓
你现在能做什么
- 按买家与控制力选择路径。
- 把平台名称读成路径与市场地图。
- 把海外仓当作预测决策。
- 区分海关贸易数据与国内零售。
来源与预习
- 教材 §1.2.2、§1.7；第 2 章 §2.1、§2.2.3—2.2.4。
- 海关 SRC-038；广交会 SRC-039/SRC-045。
- 下一课：B2B、B2C、平台与品牌经营。
第 1 页，共 20 页
Lesson 05 · 50 min · 1 / 20
中国商品进入海外的经营路径
一款手机支架，两条路径，不同的钱与风险
用两个选择开场，问哪条留下更多钱。先不计算，案例页再算。
Opening question · 2 / 20
4.20 美元批发，还是 9.90 美元零售？
- A：向德国连锁卖 8000 件，账期 45 天。
- B：速卖通零售，包邮，有广告与退货。
- 零售价是批发的两倍多。
- 哪条留下更多钱？哪条垫得起？
投票。多数学生会因售价选 B；记下票数，课末回收。
Learning objectives · 3 / 20
本课结束时，你能够……
- 按买家与控制力区分三条路径。
- 把阿里巴巴平台对应到路径与市场。
- 分析海外仓的权衡。
- 使用海关出口数据而不混淆口径。
O2 对应 Q1；O3 对应 Q3、Q5；O4 对应 Q2。
Concept 1 · Three routes · 4 / 20
同一工厂，三种触达买家的方式
问每条路径谁拥有客户。答案决定谁控制价格与数据。
Concept 1 · From factory to buyer · 5 / 20
路径决定工厂与买家之间站着谁
拿掉框来说明 B2C/DTC：中间商更少，但卖家接管流量、履约与退货。
Evidence · Customs series · 6 / 20
出口在增长——但要看口径
- 来源：海关统计（SRC-038）。
- 出口占比从约 58% 升至约 80%。
- 这是跨境贸易，不是国内网络零售。
问数字不说明什么：利润、平台 GMV、哪条路径增长。
Data · 2018–2025 · 7 / 20
出口额与出口占比同时上升
?2018 年以来，中国跨境电商出口额如何变化？左右滑动查看完整图表
结论出口额逐年上升：2018 年 6116 亿元，2025 年 22672 亿元；出口占跨境电商进出口总额的比重升至约 80%。
Change 2018→2025+271%
海关统计口径，不等于国内网上零售额；采用年度发布值，后续修订不回填。
实际数据亿元 · 2018–2025 · 海关总署跨境电商进出口总体情况表（SRC-038）
逐条揭示，请学生分别读金额与占比。图不说明因果。
Concept 1 · Control trade-off · 8 / 20
B2B 与 B2C：谁为需求付费？
B2B 路径
- 买家少、订单大
- 谈判与账期
- 不付消费者流量费
- 买家集中风险
B2C 路径
- 消费者多、订单小
- 佣金、广告、物流、退货
- 卖家付流量费
- 需求分散、利润薄
把右列与 §1.7 的流量成本上升联系。问工厂为何仍可能偏好左列。
Concept 2 · Warehousing · 9 / 20
速度是用现金与预测风险换来的
问案例中哪个商品适合海外仓、哪个不适合。新颜色是反例。
Common error · 10 / 20
海外仓不是免关税
- 关税与合规不会消失。
- 仓储与本地退货增加成本。
- 交易的跨境性质不变。
若学生说“海外仓避税”，立即纠正。这是顽固且代价高的误解。
Concept 3 · DTC · 11 / 20
平台店铺不自动等于 DTC
平台店铺
- 平台控制发现与规则
- 平台掌握大部分客户数据
- 卖家在平台内竞争
DTC
- 品牌拥有客户关系
- 品牌控制数据与复购
- 品牌自付流量成本
问每种情况下品牌真正拥有什么。DTC 是控制权主张，不是一个域名。
Concept 4 · One group, many routes · 12 / 20
把平台名称读成路径
请学生把一个新平台放进四个框之一。框决定买家与方向。
Offline channel · 13 / 20
线上认识，线下成交
- 展览面积 155 万平方米、展位 7.46 万个（SRC-045）。
- 展会支持看样、信任与大额订单。
- 平台开启对话，展会完成成交。
不要把展会讲成怀旧。它们解决平台仍无法完全解决的核验问题。
Case · Teaching case · 14 / 20
同一款手机支架的两条路径
- 单位成本 2.10 美元（含包装）。
- A：8000 件 × 4.20 美元，工厂交货，45 天账期。
- B：9.90 美元零售，8% 佣金，2.50 营销，3.10 物流，4% 退货。
- 计算贡献与现金周期。
要求先写假设再算数字。数字为示意，不是真实报价。
Case analysis · 15 / 20
数字指向不同方向
问为什么总贡献与单件利润讲出不同故事。规模与利润率同样重要。
Common misconceptions · 16 / 20
四个需要放弃的说法
- DTC 就是在平台开店。
- 海外仓可以免关税。
- 海关出口就是国内网络零售。
- 零售价更高利润一定更高。
逐条从案例或平台布局找反例。
Classroom activity · 17 / 20
为一款产品选路径
不接受只说“B2C 赚得多”的答案。要求给出切换条件。
Self-check · 18 / 20
五道题
- Q1 平台路径 · Q2 海关占比
- Q3 海外仓好处 · Q4 DTC 能力
- Q5 何时最不适合海外仓
Q5 是应用题；若错，回到海外仓权衡页。
Summary · 19 / 20
你现在能做什么
- 按买家与控制力选择路径。
- 把平台名称读成路径与市场地图。
- 把海外仓当作预测决策。
- 区分海关贸易数据与国内零售。
重跑开场投票，问哪个数字改变了判断。
Sources & next · 20 / 20
来源与预习
- 教材 §1.2.2、§1.7；第 2 章 §2.1、§2.2.3—2.2.4。
- 海关 SRC-038；广交会 SRC-039/SRC-045。
- 下一课：B2B、B2C、平台与品牌经营。
提醒：案例数字为示意，海关数据有特定口径。