Usines, négociants, marchés de gros et canaux B2B

Leçon 04 · 50 min · 1 / 18

Usines, négociants, marchés de gros et B2B

Trois devis pour 2 000 serrures — et pourquoi le prix unitaire le plus bas perd

Ouvrez avec les trois devis sans les expliquer. Demandez quel devis les étudiants choisiraient. Gardez le vote pour la fin de la leçon.

Question d'ouverture · 2 / 18

Prix unitaire le plus bas, commande la moins chère ?

• Usine : 3,20 USD, minimum 5 000 unités, 45 jours.
• Étal de Yiwu : 3,50 USD, 2 000 unités regroupées, deux semaines.
• Société de négoce : 3,40 USD, prend en charge l'exportation et le groupage.
• Que choisiriez-vous, et à quoi renonceriez-vous ?

Organisez un vote rapide et demandez à un étudiant par option de le justifier. Ne corrigez pas encore.

Objectifs d'apprentissage · 3 / 18

À la fin, vous saurez...

• Énoncer les caractéristiques du B2B et les opposer au B2C.
• Distinguer les quatre acteurs par le rôle et le revenu.
• Expliquer les frais de plateforme comme un coût d'acquisition.
• Comparer les devis sur cinq colonnes et recommander avec des conditions.

O4 est la compétence de transfert ; Q3 et l'activité la testent.

Concept 1 · Qu'est-ce qui en fait du B2B · 4 / 18

Trois caractéristiques, un processus plus long

Demandez pourquoi une page B2B a un bouton de demande de prix au lieu d'un panier. Chaque caractéristique ajoute une étape qui ne peut pas être automatisée.

Concept 1 · La vraie frontière · 5 / 18

Le B2B n'est pas « une commande B2C en plus grand »

Testez dans les deux sens : une entreprise qui achète un échantillon est en B2B ; un consommateur qui achète 100 articles est en B2C. La taille est un symptôme, pas la définition.

Preuve · Paysage mondial · 6 / 18

Le B2B est plus grand que le marché de consommation

• Source : CNUCED, citée dans le manuel §2.3.2.
• B2B+B2C combinés : É.-U. >9, Japon >3, Chine >2, Corée >1 (milliers de milliards USD).
• Ce n'est pas le tableau B2C : la Chine mène en B2C, les États-Unis en B2B.

Avertissez sur le périmètre : le total combiné est à dominante B2B et ne contredit pas le tableau 2-1.

Concept 2 · Quatre acteurs · 7 / 18

Quatre acteurs, quatre obstacles levés

Demandez aux étudiants de nommer une chose que chaque acteur ne peut pas faire. Cette limite est la raison d'être des autres.

Concept 2 · Relations d'approvisionnement · 8 / 18

La chaîne est un ensemble de tâches, pas une séquence fixe

Soulignez qu'un même lot peut passer par les quatre, et que la plateforme peut se situer à côté de la transaction plutôt qu'au milieu du flux de marchandises.

Concept 2 · Deux plateformes · 9 / 18

1688 n'est pas Alibaba.com

Les deux appartiennent au même groupe, mais servent des marchés différents. Les traiter comme interchangeables est une erreur d'approvisionnement courante.

Concept 3 · Économie des plateformes · 10 / 18

L'adhésion est un coût d'acquisition

• Un coût fixe doit être réparti sur les commandes.
• Un prix unitaire bas peut masquer des frais fixes élevés.
• Vérifiez les conditions officielles actuelles ; les tarifs changent.

Demandez combien de commandes sont nécessaires pour récupérer les frais. Cela relie le choix de plateforme à l'économie unitaire.

Cas · Cas pédagogique · 11 / 18

Trois devis pour 2 000 serrures

• A : usine, 3,20 USD, MOQ 5 000, 45 jours, acompte de 50 %.
• B : étal, 3,50 USD, 2 000 regroupées, 2 semaines, l'acheteur organise le fret.
• C : négociant, 3,40 USD, 2 000, 25 jours, documents d'exportation et réservation.
• Aucun devis réel ; les conditions sont la leçon.

Demandez ce que signifie départ usine et qui paie le fret, l'assurance et les droits dans chaque devis.

Analyse de cas · 12 / 18

Ce que chaque devis vous transfère

La phrase clé : le risque est transféré, pas supprimé. Demandez quel risque l'acheteur est le mieux à même d'absorber.

Méthode · 13 / 18

Cinq colonnes avant de choisir

• Coût rendu : marchandises + fret + assurance + droits + frais.
• Délai et fiabilité.
• Quantité minimale et trésorerie nécessaire.
• Conditions de paiement : acompte et solde.
• Répartition du risque : qui contrôle, dédouane et traite les réclamations.

Ne laissez pas les étudiants dire « cela dépend » sans nommer la colonne qui détermine la décision.

Idées fausses courantes · 14 / 18

Trois affirmations à abandonner

• Le B2B signifie une grosse commande.
• Le prix unitaire le plus bas gagne.
• L'adhésion à une plateforme est une commission.

Prenez des contre-exemples dans le cas, pas seulement dans les définitions.

Activité en classe · 15 / 18

Tableau de comparaison des devis

Obligez les groupes à ajouter le fret et les droits pour A et B. Une recommandation sans conditions est incomplète.

Auto-évaluation · 16 / 18

Cinq questions

• Q1 plus grand marché B2B · Q2 caractéristiques du B2B
• Q3 rôle de l'étal · Q4 un vendeur, deux acheteurs
• Q5 1688 contre Alibaba.com

Q4 est le test conceptuel ; Q5 attrape une erreur d'approvisionnement courante.

Résumé · 17 / 18

Ce que vous savez faire maintenant

• Définir le B2B par l'acheteur et l'objectif.
• Distinguer les quatre acteurs par la tâche et le revenu.
• Traiter les frais de plateforme comme un coût d'acquisition.
• Comparer les devis sur cinq colonnes et énoncer les conditions.

Refaites le vote d'ouverture et demandez ce qui a changé dans le raisonnement.

Sources et suite · 18 / 18

Sources et préparation

• Manuel §2.3.1–§2.3.4 (SRC-002).
• Alibaba.com (SRC-082) et 1688 (SRC-081) ; tarifs selon les conditions officielles actuelles.
• Ensuite : comment les marchandises chinoises atteignent les marchés étrangers.

Rappelez que les devis du cas sont fictifs et que les frais de plateforme changent.