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工厂、贸易商、批发市场与 B2B
2000 把门锁的三份报价——为什么最低单价反而可能不划算
Opening question
Hook3 min
单价最低，订单最便宜？
- 工厂：3.20 美元，起订 5000 把，45 天。
- 义乌档口：3.50 美元，2000 把拼单，两周。
- 贸易公司：3.40 美元，负责出口与拼柜。
- 你选哪份？要放弃什么？
Learning objectives
O1–O42 min
本课结束时，你能够……
- 说出 B2B 特征并与 B2C 对比。
- 按角色与收入区分四类主体。
- 把平台费用解释为获客成本。
- 用五列比较报价并有条件地推荐。
Concept 1 · What makes it B2B
O14 min
三个特征，一个更长的流程
1
数量更大
订单按转售或生产规模确定。
2
规格更多
定制标签、材料、包装与标准。
3
交期更长
生产、审批与运输以周计。
Concept 1 · The real boundary
O14 min
B2B 不是“放大的 B2C 订单”
?当买家从消费者变成企业，交易路径改变了什么？左右滑动查看完整图表
| Decision | B2C | B2B |
|---|
| Buyer and purpose | Individual, personal use | Business, resale or operations |
|---|
| Price | Listed, same for all | Quoted per order and terms |
|---|
| Order | One unit or small basket | Bulk, repeat supply |
|---|
| After-sales | Platform mediates returns | Contract terms and inspections |
|---|
结论买家的购买目的改变了价格、审批链与售后责任；订单大小本身不能定义 B2B。
概念示意，不是交易记录；两条路径可以承载同一件商品。
概念示意第 4 课比较框架；不含市场数据
Evidence · Global landscape
O13 min
B2B 规模大于消费者市场
美国 B2B：约 8.3 万亿美元，占全球 21.84 万亿 B2B 市场的约 38%。
- 来源：UNCTAD，教材 §2.3.2 转引。
- B2B+B2C 合计：美 >9、日 >3、中 >2、韩 >1（万亿美元）。
- 这不是 B2C 表：中国领先 B2C，美国领先 B2B。
Concept 2 · Four actors
O25 min
四类主体，解决四种障碍
Production
工厂
生产商品；靠产能与生产利润。
Consolidation
贸易商 / 档口
补齐品类、拼单、准备出口。
Matching
B2B 平台
商品页、搜索、沟通；会员与广告。
Demand
海外买家
为转售或生产采购；承担进口风险。
Concept 2 · Supply relations
O24 min
链条是一组任务，不是固定顺序
- 1工厂（生产）
- 2贸易商 / 档口（拼单）
- 3B2B 平台（撮合）
- 4海外企业买家
Concept 2 · Two platforms
O24 min
1688 不是阿里巴巴国际站
Concept 3 · Platform economics
O33 min
会员费是获客成本
教材表述：阿里巴巴国际站费用按品类不同，最高约 15 万元/年，另有广告费。
- 固定成本必须分摊到订单。
- 低单价可能掩盖高固定费。
- 以官方最新公示为准；费率会变。
Case · Teaching case
O46 min
2000 把门锁的三份报价
案例：2000 把门锁的三份报价（教学案例）
- A：工厂，3.20 美元，起订 5000，45 天，50% 定金。
- B：档口，3.50 美元，2000 拼单，两周，买家自排运费。
- C：贸易商，3.40 美元，2000，25 天，负责单据与订舱。
- 报价为虚构；重点是条件。
每份报价把什么转移给你
A
A
单价最低，但必须买 5000 并等 45 天。
B
B
最快，但运费与生产质检由你负责。
C
C
单价更高，换来单据、拼柜与订舱。
选择前先看五列
- 到岸成本：货值 + 运费 + 保险 + 关税 + 费用。
- 交期与可靠性。
- 起订量与所需现金。
- 付款条件：定金与尾款。
- 风险分配：谁验货、清关、处理索赔。
Common misconceptions
O1–O43 min
三个需要放弃的说法
- B2B 就是大订单。
- 单价最低就赢。
- 平台会员费是抽佣。
Classroom activity
O412 min
报价比较表
- 3 min抄下五列：到岸成本、交期、起订量、付款条件、风险。
- 4 min填写 A、B、C 的各列。
- 3 min标出被转移而非消除的风险。
- 2 min写：“若……，则选 X，因为……”。
本页素材
练习：五列报价比较表
五道题
- Q1 最大 B2B 市场 · Q2 B2B 特征
- Q3 档口角色 · Q4 一个卖家两类买家
- Q5 1688 与阿里巴巴国际站
你现在能做什么
- 用买家与用途定义 B2B。
- 按任务与收入区分四类主体。
- 把平台费用当作获客成本。
- 用五列比较报价并说明条件。
来源与预习
- 教材 §2.3.1—§2.3.4（SRC-002）。
- 阿里巴巴国际站（SRC-082）与 1688（SRC-081）；费率以官方为准。
- 下一课：中国商品如何进入海外市场。
第 1 页，共 18 页
Lesson 04 · 50 min · 1 / 18
工厂、贸易商、批发市场与 B2B
2000 把门锁的三份报价——为什么最低单价反而可能不划算
先展示三份报价，不解释，问学生会选哪份。记下投票，课末回收。
Opening question · 2 / 18
单价最低，订单最便宜？
- 工厂：3.20 美元，起订 5000 把，45 天。
- 义乌档口：3.50 美元，2000 把拼单，两周。
- 贸易公司：3.40 美元，负责出口与拼柜。
- 你选哪份？要放弃什么？
快速投票，每种选择请一位学生说明理由，暂不纠正。
Learning objectives · 3 / 18
本课结束时，你能够……
- 说出 B2B 特征并与 B2C 对比。
- 按角色与收入区分四类主体。
- 把平台费用解释为获客成本。
- 用五列比较报价并有条件地推荐。
O4 是迁移能力，Q3 与活动会检验。
Concept 1 · What makes it B2B · 4 / 18
三个特征，一个更长的流程
问为什么 B2B 页面是询盘而不是购物车。每个特征都增加一个无法自动省略的步骤。
Concept 1 · The real boundary · 5 / 18
B2B 不是“放大的 B2C 订单”
?当买家从消费者变成企业，交易路径改变了什么？左右滑动查看完整图表
| Decision | B2C | B2B |
|---|
| Buyer and purpose | Individual, personal use | Business, resale or operations |
|---|
| Price | Listed, same for all | Quoted per order and terms |
|---|
| Order | One unit or small basket | Bulk, repeat supply |
|---|
| After-sales | Platform mediates returns | Contract terms and inspections |
|---|
结论买家的购买目的改变了价格、审批链与售后责任；订单大小本身不能定义 B2B。
概念示意，不是交易记录；两条路径可以承载同一件商品。
概念示意第 4 课比较框架；不含市场数据双向检验：企业买一件样品是 B2B；个人买 100 件是 B2C。大小是表现，不是定义。
Evidence · Global landscape · 6 / 18
B2B 规模大于消费者市场
- 来源：UNCTAD，教材 §2.3.2 转引。
- B2B+B2C 合计：美 >9、日 >3、中 >2、韩 >1（万亿美元）。
- 这不是 B2C 表：中国领先 B2C，美国领先 B2B。
提醒口径：合计偏 B2B，与表 2-1 不矛盾。
Concept 2 · Four actors · 7 / 18
四类主体，解决四种障碍
请学生说出每类主体做不到的一件事。这个限制正是其他主体存在的原因。
Concept 2 · Supply relations · 8 / 18
链条是一组任务，不是固定顺序
指出同一批货可经过四者；平台可能在交易旁侧，而不在货流中间。
Concept 2 · Two platforms · 9 / 18
1688 不是阿里巴巴国际站
同属一个集团，但服务不同市场。把两者混用是常见采购错误。
Concept 3 · Platform economics · 10 / 18
会员费是获客成本
- 固定成本必须分摊到订单。
- 低单价可能掩盖高固定费。
- 以官方最新公示为准；费率会变。
问需要多少订单才能摊平会员费，把平台选择与单位经济连接起来。
Case · Teaching case · 11 / 18
2000 把门锁的三份报价
- A：工厂，3.20 美元，起订 5000，45 天，50% 定金。
- B：档口，3.50 美元，2000 拼单，两周，买家自排运费。
- C：贸易商，3.40 美元，2000，25 天，负责单据与订舱。
- 报价为虚构；重点是条件。
问工厂交货是什么意思，各报价下谁付运费、保险与关税。
Case analysis · 12 / 18
每份报价把什么转移给你
关键句：风险被转移，不是被消除。问买家最能承受哪种风险。
Method · 13 / 18
选择前先看五列
- 到岸成本：货值 + 运费 + 保险 + 关税 + 费用。
- 交期与可靠性。
- 起订量与所需现金。
- 付款条件：定金与尾款。
- 风险分配：谁验货、清关、处理索赔。
不允许只说“看情况”，必须指出哪一列决定选择。
Common misconceptions · 14 / 18
三个需要放弃的说法
- B2B 就是大订单。
- 单价最低就赢。
- 平台会员费是抽佣。
从案例找反例，不要只背定义。
Classroom activity · 15 / 18
报价比较表
要求为 A、B 加入运费与关税。没有条件的建议不算完成。
Self-check · 16 / 18
五道题
- Q1 最大 B2B 市场 · Q2 B2B 特征
- Q3 档口角色 · Q4 一个卖家两类买家
- Q5 1688 与阿里巴巴国际站
Q4 考概念，Q5 抓常见采购错误。
Summary · 17 / 18
你现在能做什么
- 用买家与用途定义 B2B。
- 按任务与收入区分四类主体。
- 把平台费用当作获客成本。
- 用五列比较报价并说明条件。
重跑开场投票，问推理改变了什么。
Sources & next · 18 / 18
来源与预习
- 教材 §2.3.1—§2.3.4（SRC-002）。
- 阿里巴巴国际站（SRC-082）与 1688（SRC-081）；费率以官方为准。
- 下一课：中国商品如何进入海外市场。
提醒：案例报价为虚构，平台费率会变。