قرارات المستهلك والثقة والتكييف المحلي

الحصة 10 · 50 دقيقة · 1 / 21

قرارات المستهلك والثقة والتكييف المحلي

زوج أحذية واحد، وخمس مراحل، وسلة توقفت

ابدأ بحذاء الـ28 دولارًا والتوقف ثلاثة أيام. اسأل هل المشكلة في السعر أم في الأدلة.

سؤال الافتتاح · 2 / 21

هل ينقصها المال أم سبب للثقة؟

• حذاء بـ28 دولارًا أمريكيًا، أرخص من المركز التجاري
• صور عارضين فقط، و11 تقييمًا
• مقاسات أوروبية، وبطاقة فقط
• الإرجاع يعود إلى الصين

اجمع التخمينات. سيقول معظمهم: السعر. احتفظ بالتخمين وعُد إليه بعد تدقيق الأدلة.

أهداف التعلم · 3 / 21

بنهاية الحصة، ستكون قادرًا على...

• شرح المراحل الخمس والولاء.
• مقارنة الأسباب الأربعة للشراء عبر الإنترنت.
• تقييم أربعة أنواع من أدلة الثقة.
• تطبيق الأبعاد الستة للتكييف المحلي.

الهدف 1 يُختبر بالسؤال Q1؛ والهدف 2 بالسؤال Q2؛ والهدف 3 بالحالة؛ والهدف 4 بالسؤالين Q3 وQ5.

المفهوم 1 · المراحل الخمس · 4 / 21

من الحاجة إلى ما بعد الشراء

امشِ بالحذاء عبر المراحل الخمس كلها. أكّد أن المرحلة الخامسة تنتج الأدلة التي يقرؤها المشتري التالي.

المفهوم 1 · أسئلة المراحل · 5 / 21

كل مرحلة تسأل سؤالًا مختلفًا

• الحاجة: هل يحل هذا مشكلتي؟
• البحث: أي الكلمات أو الفئات يجده؟
• التقييم: هل البائع والمقاس والسعر والتسليم مقبولة؟
• الشراء: هل الدفع آمن والعنوان صحيح؟
• ما بعد الشراء: هل طابق الوعد، وهل يمكن حل مشكلة؟

اسأل أي سؤال لم تجب عنه صفحة الأحذية. إنه التقييم، لا الحاجة.

المفهوم 1 · حد فاصل · 6 / 21

مراحل المشتري ليست قمع البائع

هذا التمييز بذرة الحصة 13. لا تدع الطلاب يستخدمون لغة القمع لوصف أفكار المشتري.

المفهوم 2 · الأسباب الأربعة · 7 / 21

لماذا يشتري الناس عبر الإنترنت

اسأل أي سبب يضعفه حذاء بـ28 دولارًا مع إرجاع بـ9 دولارات. التكلفة الإجمالية، لا السعر.

المفهوم 2 · التكلفة · 8 / 21

سعر البطاقة ليس التكلفة الإجمالية

• الرخيص مع البطء وصعوبة الإرجاع قد يكلف أكثر.
• قارن بعبارات المشتري، لا بعبارات البائع.
• اذكر تكاليف التسليم والإرجاع قبل الدفع.

اطلب من الطلاب تذكر عملية شراء رخيصة صارت مكلفة في الوقت أو العناء.

المفهوم 3 · أدلة الثقة · 9 / 21

أربعة أنواع من الأدلة، وأربعة قلق مختلف

اذكر أن هذه القائمة الرباعية خلاصة تعليمية لـ§3.1 و§3.1.2، وليست مدخلًا في الكتاب المقرر.

المفهوم 3 · الضمان · 10 / 21

وعد البائع أضعف من ضمان المنصة

اسأل أي الاثنين يستطيع مشترٍ لأول مرة التحقق منه قبل الدفع. الجواب هو الضمان المنشور.

المفهوم 3 · بيانات التخصيص الفردي · 11 / 21

رقمان استطلاعيان بقاعدتين مختلفتين

النسبة الثانية مجموعة فرعية من الأولى، لا نتيجة لجميع المسوّقين. لا تضرب 95% في 97%.

المفهوم 4 · التمييز · 12 / 21

التخصيص الفردي يغيّر الإعلان؛ والتخصيص حسب الطلب يغيّر المنتج

• الصفحة المترجمة ليست تخصيصًا حسب الطلب.
• جدول المقاسات المحلي كذلك.
• نقطة الإرجاع المحلية كذلك.

اطلب من الطلاب تصنيف ثلاثة تغييرات: تخصيص فردي أم تخصيص حسب الطلب.

المفهوم 4 · التكييف 1 · 13 / 21

التكييف المحلي: اللغة والمقاسات والدفع

اسأل أي الثلاثة يسبب أكبر عدد من المرتجعات في الأحذية. المقاسات عادةً.

المفهوم 4 · التكييف 2 · 14 / 21

التكييف المحلي: التسليم والإرجاع والمواسم

لافتة موسمية بلا مقاسات محلية تكييف سطحي؛ قل هذا صراحة.

الحالة · حالة تعليمية · 15 / 21

الحذاء الذي بقي في السلة

• حذاء بـ28 دولارًا أمريكيًا، و11 تقييمًا، ومقاسات أوروبية
• بطاقة فقط؛ والإرجاع إلى الصين
• محاكاة 500 زيارة
• الإتمام 1.3% → 2.4% بعد التغييرات
• المشتري والأرقام محاكاة

الحالة خيالية. اسأل أي تغيير دليل وأي تغيير تخصيص حسب الطلب؛ وكلاهما مطلوب.

تحليل الحالة · 16 / 21

شخّص قبل أن تخصم

إذا اقترحت مجموعة خصمًا، فاسأل ما الذي يستطيع المشتري التحقق منه بعده. لا شيء جديد.

مفاهيم خاطئة شائعة · 17 / 21

ادعاءات ينبغي التخلي عنها

• الطلب يكمل التحويل.
• السعر هو السبب الوحيد للشراء عبر الإنترنت.
• التخصيص الفردي يساوي التكييف المحلي.
• المراحل الخمس هي قمع المبيعات.

اربط كل ادعاء بالمفهوم الذي يصححه. واحتفظ بالاختبار للتحقق.

نشاط صفي · 18 / 21

تشخيص السلة عبر المراحل الخمس

اطلب المرحلة قبل الحل. وامنح الدرجات على الأدلة والمؤشرات، لا على الخصم.

تحقق ذاتي · 19 / 21

خمسة أسئلة

• Q1 مرحلة الولاء · Q2 الأسباب الأربعة
• Q3 التخصيص الفردي مقابل التخصيص حسب الطلب
• Q4 المراحل مقابل القمع · Q5 اختيار التكييف

السؤال Q4 جسر إلى الحصة 13؛ وإن أخطأ الطلاب فيه، فعُد إلى شريحة المقارنة.

الخلاصة · 20 / 21

ما تستطيع فعله الآن

• شخّص المرحلة، لا البيع فقط.
• استخدم الأسباب الأربعة والتكلفة الإجمالية.
• دقّق أربعة أنواع من أدلة الثقة.
• كيّف ستة تفاصيل، بدءًا بالبندين المعيقين.

عُد إلى تخمين السعر في الافتتاح. فتدقيق الأدلة يفسر التوقف عادةً أفضل من السعر.

المصادر والتحضير · 21 / 21

المصادر والتحضير

• الكتاب المقرر §3.1 و§3.1.1 و§3.1.2؛ الشكل 3-1؛ الجدول 3-1.
• SRC-005 (Laudon & Traver) للاستطلاع المذكور في الكتاب المقرر.
• التالي: البحث والتوصية والاكتشاف الاجتماعي.

ذكّر الطلاب بأن قائمة الثقة خلاصة تعليمية، وبأن أرقام الحالة محاكاة.