Cas intégré : approvisionner des entreprises à l'étranger

Leçon 17 · Cas intégré · 1 / 21

Cas intégré : approvisionner des entreprises à l'étranger

Une demande de 20 000 appliques murales

Objectif : ouvrir par le courriel, pas par la théorie. Dites clairement que l'entreprise, l'acheteur et les chiffres sont fictifs. Demandez ce qu'ils répondraient ce soir. Transition : la réponse dépend de questions qu'ils n'ont pas encore posées.

Question d'ouverture · 2 / 21

Opportunité ou piège ?

• 20 000 unités, spécifications sur mesure
• Audit d'abord, puis échantillons
• Devis incluant fret et droits de douane
• Paiement à 90 jours

Objectif : forcer une position avant l'analyse. Faites voter et recueillez deux raisons. Ne tranchez pas encore. Soulignez que les deux réponses peuvent être fausses si elles sont énoncées sans condition. Transition : la première question n'est pas le prix.

Objectifs d'apprentissage · 3 / 21

À la fin, vous saurez...

• Juger si une demande est du B2B et vérifier l'acheteur.
• Situer les sept maillons sur l'entonnoir.
• Lire un devis à cinq colonnes et comparer les Incoterms.
• Calculer contribution et trésorerie, puis recommander sous conditions.

Objectif : rendre le livrable explicite. O4 est la tâche d'évaluation ; O1–O3 en sont les étapes. Soulignez qu'un simple verdict ne suffira pas. Transition : commencer par la partie.

Angle 1 · Est-ce du B2B ? · 4 / 21

Cinq tests, et un qui manque dans le courriel

• Les deux parties sont des entreprises
• Achat pour l'exploitation, non pour un usage personnel
• Quantité plus importante, spécifications plus nombreuses
• Délai plus long, réachat possible
• Manque : qui est réellement cet acheteur ?

Objectif : appliquer le §2.3.1 et exposer le vide de vérification. Demandez quel test le courriel échoue. Soulignez que quatre sur cinq ne suffisent pas tant que l'acheteur n'est pas vérifié. Transition : B2B contre B2C.

Angle 1 · Deux modèles · 5 / 21

B2B et B2C diffèrent en quatre points

Objectif : donner le vocabulaire de la chaîne de décision. Demandez qui signe, qui paie, qui inspecte dans le cas. Soulignez que le cycle se compte en semaines ou en mois. Erreur courante : appliquer des remises limitées dans le temps. Transition : les sept maillons.

Angle 2 · Le processus · 6 / 21

Sept maillons, de la demande au réachat

Objectif : donner tout le processus avant la projection sur l'entonnoir. Demandez quel maillon élimine le plus de demandes. Soulignez que l'échantillonnage est à la fois une preuve et un filtre. Erreur courante : traiter les maillons comme un enchaînement séquentiel sans friction. Transition : l'entonnoir.

Angle 2 · Entonnoir et preuves · 7 / 21

Où meurent les demandes, et ce que cela coûte

• Demande = notoriété et intérêt
• Audit et échantillons = évaluation
• Devis et contrat = intention
• Livraison = achat ; réachat = commande renouvelée
• Par commande gagnée : audit 1 200 + échantillons 425

Objectif : chiffrer l'étape de preuve. Demandez combien de demandes il faudrait avec un taux de réussite de 10 %. Soulignez que le coût des échantillons est un coût d'acquisition. Transition : les quatre preuves.

Angle 2 · Preuves · 8 / 21

Ce qu'un acheteur sérieux veut voir

Objectif : rendre la confiance opérationnelle. Demandez quelle preuve ils pourraient produire la semaine prochaine. Soulignez que chaque élément coûte de l'argent et du temps. Erreur courante : offrir des remises au lieu de preuves. Transition : le devis.

Angle 3 · Le devis · 9 / 21

Un devis a cinq colonnes, pas une

• Coût rendu : des marchandises au service après-vente
• Délai : précisez le déclencheur
• MOQ : fixé par l'outillage et les matériaux
• Conditions de paiement : un prix déguisé
• Risque : Incoterm, inspection, réclamations

Objectif : remplacer l'habitude du prix unique. Demandez quelle colonne le courriel de l'acheteur omet. Soulignez qu'un prix sans les quatre autres ne peut pas être comparé. Transition : DDP contre FOB.

Angle 3 · Deux façons de chiffrer · 10 / 21

Qui supporte le fret et le risque ?

Objectif : montrer l'inversion en une vue. Demandez quel camp préfère quoi, et pourquoi les deux sont rationnels. Soulignez que les totaux diffèrent parce que le risque a bougé, pas parce que quelqu'un ment. Transition : les barres de contribution.

Analyse de cas · 11 / 21

Contribution unitaire du vendeur

Objectif : placer les trois options sur une même échelle et noter la petitesse des écarts. Demandez si 0,20 par unité vaut un écart de trésorerie de 30 jours. Soulignez que les barres ignorent le risque. Transition : le calcul de trésorerie.

Angle 4 · Trésorerie · 12 / 21

198 000 financés pendant quatre-vingt-dix jours

• Commande 360 000, coût 306 000
• Un acompte de 30 % apporte 108 000
• Le vendeur finance 198 000 jusqu'au jour 90
• La contribution est de 54 000, pas de la trésorerie

Objectif : rendre la contrainte de trésorerie concrète. Demandez combien de telles commandes une usine avec 200 000 de fonds de roulement peut mener. Soulignez que le bénéfice annuel est plafonné par la trésorerie. Erreur courante : lire la contribution comme de l'argent en banque. Transition : la règle.

Angle 4 · La règle · 13 / 21

La marge n'est pas de la trésorerie

• Écrivez le besoin de trésorerie à côté de la marge.
• Donnez un prix aux conditions de paiement, pas seulement aux marchandises.
• Un acompte coûte moins cher qu'un emprunt.

Objectif : donner aux étudiants une phrase réutilisable. Demandez quelle remise ils accorderaient pour un paiement à la livraison. Soulignez qu'en B2B les conditions se négocient. Transition : le cas.

Cas · Cas pédagogique · 14 / 21

Vingt mille appliques murales

• Coût 12,00, fret 1,60, droits 1,00
• DDP 18,00 / CIF 16,80 / FOB 15,60
• Audit 1 200, échantillons 425
• Frais de plateforme environ 21 000 par an
• Tous les chiffres sont simulés

Objectif : consolider les chiffres en un seul endroit. Répétez que le cas est fictif. Demandez quelle option ils chiffreraient avant de montrer l'analyse. Erreur courante : chiffrer DDP parce que l'acheteur l'a demandé. Transition : les coûts cachés.

Analyse de cas · Coûts cachés · 15 / 21

Trois coûts qui arrivent avant le chiffre d'affaires

Objectif : rendre visibles les coûts invisibles. Demandez lequel est le plus facile à oublier. Soulignez que la provision de garantie couvre à peine les réclamations attendues. Erreur courante : traiter la provision comme du bénéfice. Transition : les deux façons de répondre.

Décision · 16 / 21

Accepter comme demandé, ou accepter sous conditions ?

Objectif : présenter le livrable comme un choix de conditions, non comme un verdict. Demandez quelle condition est non négociable pour chaque camp. Soulignez que les conditions sont la réponse. Transition : les affirmations à abandonner.

Idées fausses courantes · 17 / 21

Quatre affirmations à abandonner

• B2B = gros B2C.
• Un devis, c'est un prix.
• Marge élevée signifie aucun risque.
• Le devis le plus bas l'emporte.

Objectif : fermer les quatre brèches. Indiquez la diapositive qui réfute chacune. Soulignez que la vérification, les cinq colonnes et la trésorerie sont les pièces manquantes. Transition : la tâche d'écriture.

Activité en classe · 18 / 21

Rédiger la recommandation conditionnelle

Objectif : produire le livrable évalué. Circulez et vérifiez d'abord les cinq colonnes. Soulignez les conditions plutôt que les verdicts. Demandez à deux groupes de lire leurs conditions et de comparer. Transition : le résumé.

Auto-évaluation · 19 / 21

Cinq questions

• Q1 traits du B2B · Q2 contribution du vendeur
• Q3 coût rendu de l'acheteur · Q4 trésorerie financée
• Q5 répartition des frais de plateforme

Objectif : vérifier le cœur quantitatif. Q2 et Q3 testent l'inversion ; Q4 teste la distinction entre marge et trésorerie. Si Q4 échoue, revenez à la diapositive sur la trésorerie. Transition : le résumé.

Résumé · 20 / 21

Ce que vous savez faire maintenant

• Vérifier un acheteur B2B avant de chiffrer.
• Lire et écrire un devis à cinq colonnes.
• Calculer la contribution, la trésorerie et les coûts de preuve.
• Recommander sous conditions.

Objectif : consolider la méthode de cas. Demandez à un étudiant de reformuler l'inversion et à un autre de donner une condition. Soulignez que les conditions sont la production professionnelle. Transition : le prochain cas intégré, la vente directe aux consommateurs.

Sources et suite · 21 / 21

Sources et préparation

• Manuel §2.3–2.3.4 et figures 2-7, 2-8 (SRC-002).
• Manuel §3.3, §3.4.1 et §3.6 (SRC-003).
• Alibaba.com (SRC-082) uniquement pour le positionnement de la plateforme.

Objectif : fixer la base de preuves. Rappelez aux étudiants que le cas, les devis et les conditions sont fictifs et ne constituent pas un conseil commercial ou juridique. Soulignez que les frais suivent la communication de la plateforme. Transition : préparer le cas de la vente directe aux consommateurs.