?Do the three quote options differ much per unit?اسحب أفقيًا لعرض الرسم كاملًا
Takeaway
FOB is 0.20–0.40 higher per unit, but the chart ignores risk and a 30-day cash difference.
Simulated; bars show contribution only.
Teaching simulationUSD per unit · Teaching simulation · Course simulation, not a real quote
العدسة 4 · النقد
O43 min
تمويل 198,000 لتسعين يومًا
قيمة الطلب 360,000، والتكلفة 306,000
دفعة مقدمة 30% تجلب 108,000
البائع يموّل 198,000 حتى اليوم 90
المساهمة 54,000، وليست نقدًا
العدسة 4 · القاعدة
O42 min
الهامش ليس نقدًا
مساهمة 15% على طلب يحتجز 198,000 لتسعين يومًا هي قرار تمويل متنكر في صورة قرار بيع.
اذكر احتياج النقد بجانب الهامش.
سعّر شروط الدفع، لا السلع وحدها.
الدفعة المقدمة أرخص من القرض.
مواد هذه الشريحةCash or margin: the factory's working-capital choice
الحالة · حالة تعليمية
O1–O44 min
عشرون ألف مصباح جداري
الحالة: عشرون ألف مصباح جداري (حالة تعليمية)
التكلفة 12.00، والشحن 1.60، والرسوم 1.00
DDP 18.00 / CIF 16.80 / FOB 15.60
التدقيق 1,200، والعينات 425
رسم المنصة نحو 21,000 سنويًا
كل الأرقام محاكاة
مواد هذه الشريحةTwenty thousand wall lights: the inquiry pack
تحليل الحالة · التكاليف الخفية
O42 min
ثلاث تكاليف تصل قبل الإيراد
سنوي
رسم المنصة
21,000 سنويًا: 1.05 للوحدة هنا، و0.35 على 60,000.
لكل طلب فائز
التدقيق والعينات
1,625 قبل شحن وحدة واحدة.
مخصص
ما بعد البيع
6,000 محتجزة؛ ومطالبات متوقعة 5,400.
القرار
O43 min
قبول كما هو مطلوب، أم قبول بشروط؟
كما هو مطلوب
DDP، و45 يومًا من الطلب
شروط 90 يومًا، بلا شرط مؤشر
المخاطرة: النقد والتأخير
بشروط
اعرض FOB أو CIF، و45 يومًا من اعتماد العينة
دفعة مقدمة 30%، والرصيد قبل الشحن
شرط مؤشر، وخطة فحص، ونطاق ضمان
مفاهيم خاطئة شائعة
O1–O42 min
أربعة ادعاءات ينبغي التخلي عنها
B2B = B2C بمبالغ كبيرة.
عرض السعر هو سعر.
الهامش المرتفع يعني غياب المخاطرة.
أقل عرض سعر يفوز.
نشاط صفي
O1–O412 min
اكتب التوصية المشروطة
3 دقائقاملأ الأعمدة الخمسة لـDDP وCIF وFOB.
3 دقائقاحسب المساهمة للوحدة والنقد المموّل.
4 دقائقأضف التدقيق والعينات ورسم المنصة الموزع.
2 دقيقةاكتب ستة أسطر بأربعة شروط على الأقل.
تحقق ذاتي
O1–O42 min
خمسة أسئلة
Q1 سمات B2B · Q2 مساهمة البائع
Q3 التكلفة الواصلة للمشتري · Q4 النقد المموّل
Q5 توزيع رسم المنصة
الخلاصة
All2 min
ما تستطيع فعله الآن
التحقق من مشترٍ B2B قبل عرض السعر.
قراءة وكتابة عرض سعر من خمسة أعمدة.
حساب المساهمة والنقد وتكاليف الأدلة.
التوصية بشروط.
المصادر والتالي
Wrap-up1 min
المصادر والتحضير
الكتاب المقرر §2.3–2.3.4 والشكلان 2-7 و2-8 (SRC-002).
الكتاب المقرر §3.3 و§3.4.1 و§3.6 (SRC-003).
Alibaba.com (SRC-082) لتحديد موقع المنصة فقط.
الشريحة 1 من 21
الحصة 17 · حالة متكاملة · 1 / 21
حالة متكاملة: التوريد إلى الشركات في الخارج
استفسار عن 20,000 مصباح جداري
الهدف: افتح بالبريد، لا بالنظرية. اذكر بوضوح أن الشركة والمشتري والأرقام خيالية. اسأل كيف سيردّون هذه الليلة. الانتقال: الرد يعتمد على أسئلة لم يطرحوها بعد.
سؤال الافتتاح · 2 / 21
فرصة أم فخ؟
20,000 وحدة، بمواصفات مخصصة
التدقيق أولًا، ثم العينات
عرض سعر يشمل الشحن والرسوم
شروط دفع مدتها 90 يومًا
الهدف: إجبار الطلاب على اتخاذ موقف قبل التحليل. خذ تصويتًا وسببين. لا تحسم الأمر بعد. أكّد أن الجوابين قد يكونان خطأ إذا قيلا بلا شرط. الانتقال: السؤال الأول ليس السعر.
أهداف التعلم · 3 / 21
بنهاية الحصة، ستكون قادرًا على...
الحكم على ما إذا كان الاستفسار B2B، والتحقق من المشتري.
ربط الحلقات السبع بالقمع.
قراءة عرض سعر من خمسة أعمدة ومقارنة مصطلحات التجارة.
حساب المساهمة والنقد، ثم التوصية بشروط.
الهدف: إيضاح المخرَج. O4 هي مهمة التقييم؛ وO1–O3 هي الخطوات. أكّد أن الحكم وحده لا يكفي للنجاح. الانتقال: ابدأ بالطرف.
العدسة 1 · هل هي B2B؟ · 4 / 21
خمسة اختبارات، واحد منها غائب عن البريد
الطرفان شركتان
الشراء للتشغيل، لا للاستخدام الشخصي
كمية أكبر ومواصفات أكثر
مدة تسليم أطول، مع احتمال التكرار
الغائب: من هو هذا المشتري حقًا؟
الهدف: تطبيق §2.3.1 وكشف فجوة التحقق. اسأل أي اختبار يفشل فيه البريد. أكّد أن أربعة من خمسة ليست نجاحًا حتى يُتحقق من المشتري. الانتقال: B2B مقابل B2C.
العدسة 1 · نموذجان · 5 / 21
B2B وB2C يختلفان في أربعة مواضع
B2B
المستخدمون النهائيون شركات
موافقة من الإدارة العليا
الأسعار والشروط قابلة للتفاوض
B2C
المستخدمون النهائيون أفراد
قرار من شخص واحد أو أسرة
السلعة نفسها بالسعر نفسه عادةً
الهدف: منح مفردات سلسلة القرار. اسأل من يوقّع، ومن يدفع، ومن يفحص في الحالة. أكّد أن الدورة تُقاس بأسابيع أو أشهر. خطأ شائع: تطبيق خصومات الفترة المحدودة. الانتقال: الحلقات السبع.
العدسة 2 · العملية · 6 / 21
سبع حلقات من الاستفسار إلى التكرار
الهدف: عرض العملية كاملة قبل ربطها بالقمع. اسأل أي حلقة تقتل أكبر عدد من الاستفسارات. أكّد أن إعداد العينات إثبات ومصفاة في الوقت نفسه. خطأ شائع: اعتبار الحلقات متسلسلة بلا احتكاك. الانتقال: القمع.
العدسة 2 · القمع والأدلة · 7 / 21
أين تموت الاستفسارات، وبأي تكلفة
الاستفسار = الوعي والاهتمام
التدقيق والعينات = التقييم
عرض السعر والعقد = النية
التسليم = الشراء؛ والطلب المتكرر = إعادة الشراء
التدقيق 1,200 + العينات 425 لكل طلب فائز
الهدف: وضع رقم على مرحلة الأدلة. اسأل كم استفسارًا يحتاجون بمعدل فوز 10%. أكّد أن تكلفة العينة تكلفة استحواذ. الانتقال: أنواع الأدلة الأربعة.
العدسة 2 · الأدلة · 8 / 21
ما يريد المشتري الجاد أن يراه
الهدف: جعل الثقة قابلة للتنفيذ. اسأل أي دليل يستطيعون إنتاجه الأسبوع المقبل. أكّد أن كل بند يكلف مالًا ووقتًا. خطأ شائع: تقديم خصومات بدل الأدلة. الانتقال: عرض السعر.
العدسة 3 · عرض السعر · 9 / 21
لعرض السعر خمسة أعمدة، لا عمود واحد
التكلفة الواصلة: من السلع إلى ما بعد البيع
مدة التسليم: اذكر نقطة البداية
MOQ: تحدده القوالب والمواد
شروط الدفع: سعر متنكر
المخاطر: مصطلح التجارة، والفحص، والمطالبات
الهدف: استبدال عادة السعر الواحد. اسأل أي عمود يغيب عن بريد المشتري. أكّد أن سعرًا بلا الأعمدة الأربعة الأخرى لا يُقارن. الانتقال: DDP مقابل FOB.
العدسة 3 · طريقتان للتسعير · 10 / 21
من يحمل الشحن والمخاطرة؟
DDP 18.00 دولارًا
البائع يدفع الشحن والتأمين والرسوم
تكلفة البائع 15.30، والمساهمة 2.70
التكلفة الواصلة للمشتري 18.00
FOB 15.60 دولارًا
المشتري يدفع الشحن والتأمين والرسوم
تكلفة البائع 12.70، والمساهمة 2.90
التكلفة الواصلة للمشتري نحو 18.20
الهدف: إظهار انقلاب الترتيب في صفحة واحدة. اسأل أي طرف يفضّل أي خيار، ولماذا كلاهما عقلاني. أكّد أن الإجماليات تختلف لأن المخاطرة انتقلت، لا لأن أحدًا يكذب. الانتقال: أعمدة المساهمة.
تحليل الحالة · 11 / 21
مساهمة البائع للوحدة
?Do the three quote options differ much per unit?اسحب أفقيًا لعرض الرسم كاملًا
Takeaway
FOB is 0.20–0.40 higher per unit, but the chart ignores risk and a 30-day cash difference.
Simulated; bars show contribution only.
Teaching simulationUSD per unit · Teaching simulation · Course simulation, not a real quote
الهدف: وضع الخيارات الثلاثة على مقياس واحد وملاحظة صغر الفروق. اسأل هل يستحق فرق 0.20 للوحدة فرقًا نقديًا قدره 30 يومًا. أكّد أن الأعمدة تتجاهل المخاطرة. الانتقال: حساب النقد.
العدسة 4 · النقد · 12 / 21
تمويل 198,000 لتسعين يومًا
قيمة الطلب 360,000، والتكلفة 306,000
دفعة مقدمة 30% تجلب 108,000
البائع يموّل 198,000 حتى اليوم 90
المساهمة 54,000، وليست نقدًا
الهدف: تجسيد قيد النقد. اسأل كم طلبًا كهذا يستطيع مصنع برأس مال عامل 200,000 تشغيله. أكّد أن الربح السنوي محدود بالنقد. خطأ شائع: قراءة المساهمة كمال في البنك. الانتقال: القاعدة.
العدسة 4 · القاعدة · 13 / 21
الهامش ليس نقدًا
اذكر احتياج النقد بجانب الهامش.
سعّر شروط الدفع، لا السلع وحدها.
الدفعة المقدمة أرخص من القرض.
الهدف: منح الطلاب جملة قابلة لإعادة الاستخدام. اسأل أي خصم سيمنحونه مقابل الدفع عند التسليم. أكّد أن الشروط قابلة للتفاوض في B2B. الانتقال: الحالة.
الحالة · حالة تعليمية · 14 / 21
عشرون ألف مصباح جداري
التكلفة 12.00، والشحن 1.60، والرسوم 1.00
DDP 18.00 / CIF 16.80 / FOB 15.60
التدقيق 1,200، والعينات 425
رسم المنصة نحو 21,000 سنويًا
كل الأرقام محاكاة
الهدف: تجميع الأرقام في مكان واحد. كرر أن الحالة خيالية. اسأل أي خيار سيعرضونه قبل عرض التحليل. خطأ شائع: عرض DDP لأن المشتري طلبه. الانتقال: التكاليف الخفية.
الهدف: تأطير المخرَج كاختيار شروط لا حكم. اسأل أي شرط غير قابل للتنازل لكل طرف. أكّد أن الشروط هي الجواب. الانتقال: الادعاءات التي ينبغي التخلي عنها.
مفاهيم خاطئة شائعة · 17 / 21
أربعة ادعاءات ينبغي التخلي عنها
B2B = B2C بمبالغ كبيرة.
عرض السعر هو سعر.
الهامش المرتفع يعني غياب المخاطرة.
أقل عرض سعر يفوز.
الهدف: إغلاق الثغرات الأربع. أشِر إلى الشريحة التي تدحض كلًا منها. أكّد أن القطع الناقصة هي التحقق والأعمدة الخمسة والنقد. الانتقال: مهمة الكتابة.
نشاط صفي · 18 / 21
اكتب التوصية المشروطة
الهدف: إنتاج المخرَج الخاضع للتقييم. تجوّل وتحقق من الأعمدة الخمسة أولًا. أكّد أولوية الشروط على الأحكام. اطلب من مجموعتين قراءة شروطهما ومقارنتها. الانتقال: الخلاصة.
تحقق ذاتي · 19 / 21
خمسة أسئلة
Q1 سمات B2B · Q2 مساهمة البائع
Q3 التكلفة الواصلة للمشتري · Q4 النقد المموّل
Q5 توزيع رسم المنصة
الهدف: فحص القلب الكمي. Q2 وQ3 تختبران انقلاب الترتيب؛ وQ4 تختبر الهامش مقابل النقد. إذا فشلت Q4 فارجع إلى شريحة النقد. الانتقال: الخلاصة.
الخلاصة · 20 / 21
ما تستطيع فعله الآن
التحقق من مشترٍ B2B قبل عرض السعر.
قراءة وكتابة عرض سعر من خمسة أعمدة.
حساب المساهمة والنقد وتكاليف الأدلة.
التوصية بشروط.
الهدف: تجميع منهج الحالة. اطلب من طالب إعادة صياغة انقلاب الترتيب، ومن آخر تقديم شرط. أكّد أن الشروط هي المخرَج المهني. الانتقال: الحالة المتكاملة التالية، البيع مباشرة إلى المستهلكين.
المصادر والتالي · 21 / 21
المصادر والتحضير
الكتاب المقرر §2.3–2.3.4 والشكلان 2-7 و2-8 (SRC-002).
الكتاب المقرر §3.3 و§3.4.1 و§3.6 (SRC-003).
Alibaba.com (SRC-082) لتحديد موقع المنصة فقط.
الهدف: تثبيت قاعدة الأدلة. ذكّر الطلاب بأن الحالة وعروض الأسعار والشروط خيالية وليست نصيحة تجارية أو قانونية. أكّد أن الرسوم تتبع إفصاح المنصة. الانتقال: التحضير لحالة البيع المباشر إلى المستهلك.