Comparer et expliquer des cas d'étudiants

Leçon 19 · Atelier · 1 / 19

Trois vendeurs, une comparaison défendable

Un atelier sur le périmètre, les preuves et les affirmations bornées

Objectif : poser le contrat de l'atelier. Dites d'emblée que les trois profils sont des fictions pédagogiques et qu'aucun dossier étudiant réel n'est utilisé. Expliquez que le livrable est une méthode, pas un gagnant. Demandez : qu'est-ce qui rendrait une comparaison injuste ? Idée fausse : plus d'histoires font une démonstration plus forte. Ensuite : le vote d'ouverture.

Question d'ouverture · 2 / 19

Trois récits — peuvent-ils être comparés ?

• A : boutique de vêtements à Dhaka, commandes sur WhatsApp
• B : livestreaming à Hangzhou, 1 020 commandes en mars
• C : revendeur à Nairobi, achète après la commande
• Quelle phrase est un fait ?

Objectif : exposer l'instinct de classer avant de définir. Demandez un vote à main levée sur le vendeur « qui réussit le mieux » et notez les critères utilisés. Idée fausse : le chiffre d'affaires équivaut au succès. Transition : la réponse dépend de six choix de périmètre.

Objectifs de l'atelier · 3 / 19

À la fin, vous saurez...

• Aligner six choix de périmètre avant de comparer.
• Remplir un tableau à quatre dimensions.
• Étiqueter faits, inférences et jugements.
• Tester des alternatives et rédiger une conclusion bornée.

Objectif : rendre la grille d'évaluation visible dès le départ. O1–O4 correspondent aux quatre productions de l'activité et aux questions Q1–Q4. Soulignez que la conclusion ne vaut que deux points sur dix ; le processus porte le reste. Demandez quel objectif semble le plus difficile. Idée fausse : la grille ne note que la réponse finale. Ensuite : la séquence de l'atelier.

Déroulé de l'atelier · 4 / 19

Quatre mouvements, dans l'ordre

Objectif : donner à l'atelier une colonne vertébrale visible. Faites remarquer que la conclusion vient en dernier à dessein. Demandez ce qui se passe si l'étape 3 est sautée. Idée fausse : analyser signifie choisir un camp. Transition : commencez par le mouvement le plus souvent sauté, le périmètre.

Étape 1 · Périmètre · 5 / 19

Six choix avant tout ratio

• Partie : entreprise, individu ou plateforme ; acheteur consommateur ou professionnel.
• Marché et produit : quel pays, quelle catégorie, quelle définition.
• Période et unité : mois ou session ; argent ou commandes.
• Retours : brut ou net, et ce qui compte comme un retour.

Objectif : rendre le périmètre concret. Appliquez les six choix à A et B à voix haute : A est un magasin, Dhaka, vêtements, mars, ventes nettes, échanges comptés à part ; B est une équipe, une seule plateforme, textiles domestiques, mars, commandes brutes, 12 % de retours. Demandez quelle inadéquation est la plus grande. Transition : le flux montre où ces choix se situent dans la procédure. Idée fausse : l'alignement du périmètre est un exercice de définition sans conséquence.

Méthode · 6 / 19

Des récits à une affirmation bornée

Objectif : présenter la procédure comme une chaîne. Soulignez que chaque nœud produit un artefact que le nœud suivant utilise ; la conclusion n'est pas un avis séparé. Demandez où un groupe risque le plus de sauter une étape. Idée fausse : le flux est linéaire en pratique ; les retours au périmètre sont normaux. Transition : les quatre dimensions constituent le nœud le plus gros.

Étape 2 · Dimensions · 7 / 19

Quatre dimensions qui séparent les cas ressemblants

Objectif : fournir la grille de comparaison. Appliquez chaque carte à A, B et C en une phrase. Soulignez la propriété de la relation client, qui sépare A de B alors que les deux sont B2C. Idée fausse : le canal est identique à la propriété. Transition : la page de cas met la grille en pratique. Demandez : quelle dimension explique le mieux l'écart de retours ?

Cas · Fiction pédagogique · 8 / 19

Trois profils de vendeurs

• A : magasin de 18 m² ; 6 800 USD de ventes nettes en mars ; 60 % demandent une photo.
• B : 1 020 commandes ; 34 USD de panier moyen ; 12 % de retours ; 45 % de fidèles.
• C : 90 commandes ; 18 USD de panier moyen ; aucun stock ; paiement à la livraison.
• Tous les chiffres et toutes les personnes sont fictifs.

Objectif : fournir le jeu de données partagé. Lisez les profils une fois, puis demandez quel chiffre chaque groupe vérifierait en premier. Soulignez que les 6 800 USD de A sont nets tandis que les 1 020 commandes de B sont brutes. Idée fausse : un chiffre d'affaires plus élevé signifie une meilleure activité. Transition : la comparaison côte à côte rend visible la différence de propriété.

Analyse de cas · 9 / 19

Même étiquette B2C, activité différente

Objectif : montrer que l'étiquette B2C n'explique presque rien. Demandez quelle différence explique le mieux l'écart de retours. Soulignez la propriété de la relation client. Idée fausse : le canal détermine le modèle d'affaires. Transition : avoir un tableau ne suffit pas ; chaque case a besoin d'un niveau de preuve.

Étape 3 · Affirmations · 10 / 19

Une phrase, une étiquette

Objectif : donner un test d'étiquetage rapide. Demandez aux étudiants d'étiqueter à voix haute trois phrases du cas. Soulignez qu'un jugement peut être légitime mais exige une argumentation, pas des preuves. Idée fausse : une inférence fortement étayée devient un fait. Transition : la hiérarchie des preuves indique quel poids chaque étiquette peut porter.

Étape 3 · Preuves · 11 / 19

Quatre niveaux, quatre usages

Objectif : en finir avec l'habitude de traiter toutes les sources comme égales. Demandez quel niveau soutient « 1 020 commandes » et quel niveau soutient « les clients tiennent au prix ». Soulignez que la sortie d'un modèle n'est pas une preuve de fait. Idée fausse : un chiffre publié est automatiquement fiable. Transition : une fois les preuves hiérarchisées, les alternatives peuvent être testées.

Étape 4 · Alternatives · 12 / 19

Qu'est-ce qui pourrait expliquer autrement le volume de B ?

• Prix plus bas : comparer le panier moyen et les remises.
• Clients fidèles : comparer les commandes nouvelles et récurrentes.
• Soutien de la plateforme : comparer le trafic avant et après.
• Saisonnalité : comparer les mêmes semaines l'an dernier.
• Compétence de l'animateur : même animateur, autre catégorie.

Objectif : démontrer qu'une alternative n'est utile qu'avec un test. Parcourez chaque puce et nommez la comparaison. Demandez quelle explication les données disponibles peuvent réellement séparer. Idée fausse : les alternatives sont des objections ; ce sont des tests. Transition : cinq erreurs de raisonnement montrent ce qui arrive quand cette étape est sautée.

Erreurs de raisonnement courantes · 13 / 19

Cinq erreurs à repérer

• Cause unique : une raison plausible devient la raison.
• Survie : seuls les vendeurs encore en activité sont étudiés.
• Mélange de niveaux : croissance de la plateforme comparée au chiffre d'affaires d'une boutique.
• Dérive de périmètre : mois contre session, brut contre net.
• Biais de précision : une décimale traitée comme une preuve.

Objectif : nommer les erreurs pour que les étudiants les repèrent en relecture par les pairs. Donnez une contre-question d'une ligne pour chacune. Demandez quelle erreur est la plus difficile à voir dans ses propres écrits. Transition : les exigences de restitution transforment ces corrections en livrable.

Exigences de restitution · 14 / 19

Ce que contient un bon rapport

Objectif : rendre le livrable sans ambiguïté. Montrez un exemple fort et un exemple faible de conclusion. Soulignez qu'une case vide est un résultat sur les preuves, pas un échec de remplissage. Idée fausse : la longueur équivaut à la qualité. Transition : la grille d'évaluation explicite la pondération. Demandez : laquelle des quatre cases reste souvent vide, et pourquoi ?

Évaluation · 15 / 19

Dix points, le processus d'abord

• Périmètre 2 · dimensions 2
• Étiquettes 2 · alternatives avec tests 2
• Conclusion bornée 2

Objectif : aligner l'effort sur les points. Faites remarquer que la conclusion ne représente qu'un cinquième de la note. Demandez quel critère un groupe pressé perd habituellement. Idée fausse : une opinion tranchée rapporte des points. Transition : l'activité applique immédiatement la grille.

Tâche de groupe · 16 / 19

Clinique de comparaison

Objectif : répéter toute la méthode sous pression temporelle. Circulez avec deux questions seulement : quelle affirmation n'est pas étiquetée, et quelle conclusion n'est pas bornée ? Ne fournissez pas le contenu. Transition : le quiz vérifie chaque distinction séparément. Idée fausse : un tableau plus long est une meilleure analyse.

Auto-évaluation · 17 / 19

Quatre questions

• Q1 fait, inférence ou jugement
• Q2 périmètre correct · Q3 erreur de comparaison
• Q4 explication alternative avec un test

Objectif : vérification individuelle des quatre objectifs. Ne révélez pas les réponses ; demandez aux étudiants de justifier par écrit un choix. Q3 est l'erreur la plus fréquente dans l'activité. Transition : le résumé reformule la méthode en quatre lignes.

Résumé · 18 / 19

La méthode en quatre lignes

• Le périmètre d'abord : six choix, écrits.
• Quatre dimensions : parties, propriété, canal, occasion.
• Étiqueter F/I/J et hiérarchiser les preuves.
• Tester les alternatives ; borner la conclusion.

Objectif : comprimer la méthode pour la mémorisation. Demandez à un étudiant de la reformuler sans notes. Répétez que les cas étaient fictifs. Transition : les sources et la leçon suivante. Idée fausse : la méthode peut être apprise par cœur plutôt que pratiquée.

Sources et suite · 19 / 19

Sources et lectures complémentaires

• Manuel §1.3, §2.3.4, §3.1.1 (SRC-001/002/003).
• Laudon & Traver (2022) pour le contexte des cadres (SRC-005).
• Les cas sont des fictions écrites par l'enseignant ; aucun dossier étudiant.

Objectif : clore la frontière des preuves. Faites remarquer que SRC-078 n'est qu'un contexte facultatif sur les achats à Dhaka, et non une preuve pour le cas fictif A. Transition : la leçon 20 réorganise le cours en grappes de concepts. Demandez : quelle source trancherait une affirmation contestée ? Idée fausse : une source citée est automatiquement pertinente.